En bref : commencez par écrire qui sont vos meilleurs clients (fonction, type d'entreprise, taille, localisation, problème que vous résolvez pour eux), puis traduisez chaque critère en filtre LinkedIn ou en recherche booléenne par mots-clés. Gardez une liste courte et précise, vérifiez un échantillon de profils à la main, et retirez toute personne qui ne correspond pas avant d'envoyer la moindre invitation. Le modèle et les recherches ci-dessous vous permettent de le faire en moins d'une heure, avec ou sans Sales Navigator.
Qu'est-ce qu'un ICP, et en quoi diffère-t-il d'un buyer persona ?
Votre profil client idéal (ICP, pour Ideal Customer Profile) décrit le type d'organisation ou de client qui tire le plus de valeur de ce que vous vendez et qui mérite votre temps : secteur, taille, localisation, situation. Un buyer persona décrit la personne à qui vous parlez au sein de cette cible : son intitulé de poste, son niveau hiérarchique, ses objectifs et ses frustrations au quotidien.
Sur LinkedIn, il vous faut les deux. L'ICP vous dit quelles entreprises ou quels foyers regarder. Le persona vous dit quel profil inviter.
| ICP | Buyer persona | |
|---|---|---|
| Décrit | Le compte client idéal | La personne qui décide ou influence |
| Critères typiques | Secteur, taille, localisation, stade de croissance, situation actuelle | Intitulé de poste, niveau hiérarchique, responsabilités, objectifs, objections |
| Filtres LinkedIn correspondants | Entreprise, secteur, localisation, effectif de l'entreprise | Intitulé, mots-clés, niveau hiérarchique, fonction |
Si vous êtes solopreneur ou agent immobilier, les deux se confondent souvent : votre ICP peut simplement être « les fondateurs de petits cabinets de conseil à Lyon » ou « les cadres qui viennent de s'installer dans mon secteur ».
Comment définir votre profil client idéal ?
Répondez à ces questions avec les faits tirés de vos ventes passées, pas avec vos souhaits :
- Qui sont vos trois à cinq meilleurs clients à ce jour ? Les meilleurs, c'est-à-dire rentables, agréables à servir et susceptibles de vous recommander.
- Qu'ont-ils en commun ? Secteur, taille, localisation, outils utilisés, stade où ils en étaient au moment d'acheter.
- Quel problème vous ont-ils demandé de résoudre ? Écrivez-le avec leurs mots.
- Qu'est-ce qui a déclenché l'achat ? Une prise de poste, une levée de fonds, un déménagement, une vague de recrutements, une nouvelle réglementation.
- Qui a signé, et qui a influencé la décision ? Notez les intitulés de poste.
- Qui devez-vous éviter ? Les clients partis, ceux qui ont négocié chaque centime ou qui n'ont jamais vraiment correspondu. Les exclusions comptent autant que les inclusions.
Modèle d'ICP : que faut-il remplir ?
Recopiez ce tableau dans un document et remplissez la colonne du milieu. Chaque ligne qui correspond à un filtre LinkedIn part directement dans votre recherche ; les autres nourrissent vos messages.
| Champ | Votre réponse | Devient sur LinkedIn |
|---|---|---|
| Type de client | ex. agences dirigées par leur fondateur, professions libérales locales | Filtre secteur, mots-clés |
| Taille | ex. de 5 à 30 salariés | Effectif de l'entreprise (Sales Navigator) |
| Localisation | ex. métropole de Lyon, 30 km autour de l'agence | Filtre lieu |
| Intitulés à inviter | ex. fondateur, gérant, directeur général | Champ intitulé, recherche booléenne |
| Niveau hiérarchique | ex. propriétaire, directeur | Filtre niveau hiérarchique (Sales Navigator) |
| Déclencheur | ex. prise de poste, mutation, recrutement, levée de fonds | Mots-clés, filtre changement de poste récent (Sales Navigator) |
| Problème que vous résolvez | Une phrase, avec leurs mots | Votre premier message |
| Preuve à montrer | Un client qui leur ressemble, un résultat | Votre relance |
| Exclusions | ex. étudiants, concurrents, clients actuels | Opérateur NOT, relecture manuelle |
Rédigez ensuite votre ICP en une ou deux phrases que vous pourriez transmettre à un collègue :
Agences marketing de 5 à 30 personnes en France, dirigées par leur fondateur, qui vendent à des clients B2B, vivent surtout de la recommandation et cherchent un deuxième canal d'acquisition. Nous nous adressons au fondateur ou au responsable du développement commercial.
À quoi ressemble un vrai ICP ? Trois exemples
Exemple 1 : un agent immobilier qui vise les cadres de sa zone
| Champ | Réponse |
|---|---|
| Type de client | Cadres et professions libérales qui habitent mon secteur ou viennent d'y prendre un poste |
| Localisation | Ma ville et les communes que je couvre |
| Intitulés | Directeur, responsable, manager, ingénieur, médecin, avocat |
| Déclencheur | Une prise de poste ou une mutation dans la zone, souvent signe d'une recherche de logement ou d'une vente ailleurs |
| Problème | Trouver vite le bon quartier et le bon bien, ou vendre le logement précédent |
| Exclusions | Agents immobiliers, étudiants, personnes hors secteur |
En une phrase : « Les cadres qui viennent de prendre un poste à Nantes et dans sa métropole, susceptibles d'acheter ou de louer dans l'année. » Notre guide de la prospection immobilière sur LinkedIn va plus loin sur cette cible.
Exemple 2 : un freelance
| Champ | Réponse |
|---|---|
| Type de client | Entreprises de moins de 20 salariés, dans deux secteurs où j'ai déjà une référence |
| Localisation | Ma région, ou à distance dans toute la France |
| Intitulés | Fondateur, gérant, dirigeant |
| Déclencheur | Un nouveau site, une offre d'emploi publiée, une levée de fonds ou un lancement récent |
| Problème | Ils ont besoin de la compétence sans embaucher à temps plein |
| Exclusions | Grandes entreprises, autres freelances de mon métier |
Exemple 3 : une agence
| Champ | Réponse |
|---|---|
| Type de client | Entreprises de 50 à 500 salariés dans les deux ou trois secteurs où nous avons des études de cas |
| Taille | De 50 à 500 salariés |
| Intitulés | Responsable marketing, directeur marketing, CMO |
| Déclencheur | Un nouveau directeur marketing, une vague de recrutements au marketing |
| Problème | Des résultats attendus vite avec une petite équipe interne |
| Exclusions | Agences, consultants, postes juniors |
Nos pages dédiées aux solopreneurs, aux agents immobiliers et aux agences montrent comment chacun de ces profils utilise Sales Farmer.
Comment transformer un ICP en recherche LinkedIn ?
Associez chaque ligne de votre ICP à un critère que LinkedIn sait filtrer :
| Critère de l'ICP | Où le régler sur LinkedIn |
|---|---|
| Intitulé de poste, niveau hiérarchique | Champ intitulé ou mots-clés, filtre de niveau hiérarchique dans Sales Navigator |
| Secteur | Filtre secteur |
| Localisation | Filtre lieu |
| Taille de l'entreprise | Filtre effectif de l'entreprise dans Sales Navigator |
| Liste d'entreprises précise | Filtre entreprise actuelle |
| Situation (prise de poste, recrutements) | Mots-clés, ou filtres Sales Navigator comme le changement de poste récent |
Affinez les intitulés avec la recherche booléenne
LinkedIn accepte les opérateurs booléens dans sa barre de recherche. D'après l'aide LinkedIn :
- les guillemets recherchent une expression exacte, par exemple
"responsable marketing"; AND,ORetNOTdoivent être écrits en majuscules ;- les parenthèses regroupent des termes, par exemple
VP NOT (assistant OR SVP); - les caractères génériques comme
*ne sont pas pris en charge.
Quelles recherches booléennes copier pour votre métier ?
Collez-les dans le champ intitulé (ou dans la barre de recherche), puis ajoutez votre filtre de lieu. Beaucoup de profils français mélangent intitulés français et anglais : gardez les deux quand c'est le cas.
Agent immobilier, cadres de la zone
(directeur OR directrice OR responsable OR manager OR ingénieur) NOT (immobilier OR "agent immobilier" OR étudiant OR stagiaire)
Freelance, dirigeants de petites entreprises
(fondateur OR fondatrice OR gérant OR gérante OR dirigeant OR CEO) NOT (étudiant OR stagiaire OR freelance)
Agence, responsables marketing
("responsable marketing" OR "directeur marketing" OR "directrice marketing" OR CMO OR "head of marketing") NOT (stagiaire OR assistant OR agence)
Commercial B2B, décideurs financiers
(DAF OR "directeur financier" OR "directrice financière" OR CFO) NOT (assistant OR stagiaire OR comptable)
Recruteur, managers tech
(CTO OR "directeur technique" OR "engineering manager" OR "responsable développement") NOT (recruteur OR "chargé de recrutement")
Regardez la première page de résultats : si un tiers des profils sont hors cible, ajoutez les mots des intrus dans le groupe NOT.
Comment construire la liste sans Sales Navigator ?
La recherche gratuite de LinkedIn va plus loin qu'on ne le croit :
- Cherchez des personnes, puis ouvrez Tous les filtres.
- Renseignez Lieux, Secteur et, si vous avez une liste d'entreprises cibles, Entreprise actuelle.
- Collez votre recherche booléenne dans le champ Poste des mots-clés plutôt que dans la barre principale, pour qu'elle ne porte que sur les intitulés.
- Commencez par les relations de 2e niveau. Une relation commune vous donne une raison naturelle d'écrire, et vous pouvez la citer.
- Gardez l'URL de la recherche dans une note pour la rouvrir la semaine suivante.
Deux limites à connaître. Un compte gratuit ne filtre ni sur l'effectif de l'entreprise ni sur les changements de poste récents : vérifiez-les à la main sur chaque profil. Et LinkedIn applique une limite d'usage commercial aux comptes gratuits dont les recherches ressemblent à de la prospection : le compteur se remet à zéro le 1er de chaque mois, et Premium Business ou Sales Navigator la suppriment. Travaillez par courtes sessions avec des filtres précis plutôt qu'en faisant défiler page après page.
Quand Sales Navigator vaut-il le coup ?
Quand votre ICP dépend de la taille des entreprises, du niveau hiérarchique ou de signaux de timing comme un changement de poste récent, ou quand vous atteignez la limite d'usage commercial tous les mois. Pour une cible locale (une ville, une profession), la recherche gratuite suffit souvent.
Quelle taille doit faire une liste de prospects LinkedIn ?
Dimensionnez la liste à partir de votre rythme d'envoi, et non l'inverse. LinkedIn ne publie pas sa limite d'invitations, et les retours situent le plafond hebdomadaire habituel autour de 100 demandes (détails dans notre guide sur les limites d'invitations LinkedIn). Une liste de quelques milliers de personnes prendrait des mois à traiter, et les profils du bas de la liste seraient dépassés le temps que vous les atteigniez.
Mieux vaut construire une liste resserrée par segment, de quoi tenir quelques semaines d'envoi chacune, et comparer les segments grâce à vos taux d'acceptation et de réponse.
Comment vérifier qu'une liste est bonne avant de contacter qui que ce soit ?
- Ouvrez 20 profils au hasard. Si plus de quelques-uns ne correspondent pas à votre ICP, resserrez les filtres.
- Retirez vos relations existantes et vos clients actuels. Ils appellent un autre message.
- Excluez les concurrents, les étudiants et les personnes en recherche d'emploi, sauf si ce sont eux que vous ciblez.
- Vérifiez l'activité. Un profil qui n'a pas été mis à jour depuis des années a moins de chances de voir votre invitation.
- Découpez par segment. Des intitulés ou des secteurs différents méritent des messages différents.
Comment l'ICP Finder de Sales Farmer construit la liste pour vous ?
L'ICP Finder ramène les étapes ci-dessus à trois écrans. Voici ce que cela donne pour l'exemple de l'agent immobilier :
- Choisissez votre profil. Commercial, agent immobilier, entrepreneur, recruteur ou marketeur : la recherche s'adapte à votre objectif. Ici, « Agent immobilier ».
- Décrivez votre activité en une ou deux phrases. Par exemple : « Agent immobilier à Nantes, j'aide les cadres qui s'installent dans la métropole à trouver un logement ou à vendre le précédent. » Le nom de votre entreprise est facultatif.
- Relisez la liste. Sales Farmer lance une vraie recherche LinkedIn via votre extension et affiche les profils correspondants avec prénom, nom, entreprise et poste. Décochez ceux qui ne correspondent pas, ajoutez un profil que vous connaissez déjà, cherchez d'autres profils, puis exportez la liste en CSV ou transformez-la en campagne.
La campagne suit ensuite la séquence habituelle : invitation, vérification de l'acceptation, messages personnalisés et relances, qui s'arrêtent quand la personne répond. Si vous avez déjà une recherche ouverte sur LinkedIn ou Sales Navigator, l'extension Chrome extrait plutôt les prospects de la page de résultats pour les placer dans une campagne.
L'ICP Finder ne remplace pas votre jugement : il vous donne une première liste en quelques minutes, et la vérification des 20 profils ci-dessus reste de mise.
Pour aller plus loin
- Limites LinkedIn 2026 : automatiser sans risque
- Modèles de messages de prospection LinkedIn
- Relance LinkedIn : quand relancer et 12 messages à copier
- Taux d'acceptation et de réponse LinkedIn en 2026
- Alternative à Waalaxy : 5 outils moins chers
- Prospection immobilière sur LinkedIn : trouver des mandats
- Messages LinkedIn pour agents immobiliers : 15 modèles
FAQ
Que doit contenir un profil client idéal ?
Au minimum : le type de client (secteur ou situation), sa taille, sa localisation, le problème que vous résolvez pour lui, ce qui déclenche habituellement un achat, et qui signe. Ajoutez les profils que vous voulez exclure.
Faut-il Sales Navigator pour construire une liste de prospects ?
Non. La recherche gratuite de LinkedIn, avec les filtres de lieu et de secteur et une recherche booléenne dans le champ poste, suffit pour des cibles simples ou locales. Sales Navigator devient utile quand vous devez filtrer par taille d'entreprise, niveau hiérarchique ou changement de poste récent.
Où coller une recherche booléenne sur LinkedIn ?
Dans la barre de recherche principale, ou mieux, dans le champ Poste de Tous les filtres de la recherche de personnes, pour qu'elle ne porte que sur les intitulés. Écrivez AND, OR et NOT en majuscules.
Pourquoi LinkedIn m'annonce-t-il « limite d'usage commercial atteinte » ?
LinkedIn plafonne les recherches de profils des comptes gratuits quand l'activité ressemble à de la prospection ou du recrutement. Le compteur se remet à zéro le 1er de chaque mois ; Premium Business, Recruiter Lite et Sales Navigator suppriment la limite.
À quelle fréquence mettre à jour son ICP ?
Revoyez-le chaque trimestre, ou dès que votre taux d'acceptation ou de réponse baisse sur un segment. Vos meilleurs clients des derniers mois sont la meilleure preuve de ce qu'est vraiment votre ICP.
Peut-on utiliser plusieurs ICP en même temps ?
Oui, mais faites-en des listes et des campagnes séparées. Mélanger les segments rend vos messages génériques et vos statistiques illisibles.
Quels opérateurs booléens fonctionnent sur LinkedIn ?
Les guillemets pour les expressions exactes, AND, OR et NOT en majuscules, et les parenthèses pour regrouper. LinkedIn ne prend en charge ni les caractères génériques ni les crochets.
Construisez votre première liste en quelques minutes
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