En bref : votre CRM contient des personnes avec qui vous avez déjà parlé, et que plus personne ne relance. Avec l'offre Growth, Sales Farmer importe ces contacts depuis un fichier CSV, HubSpot ou Pipedrive, repère ceux qui sont restés sans nouvelles, puis prépare des campagnes en brouillon que vous relisez et lancez vous-même. Vous restez responsable de la base de contacts.
Pourquoi réveiller un contact dormant ?
Parce qu'il coûte moins cher à joindre qu'un inconnu. Il connaît déjà votre nom ou votre entreprise, il a déjà échangé avec vous, et un événement récent peut avoir changé sa situation : un nouveau poste, un recrutement, une levée de fonds.
La plupart des CRM accumulent ces fiches sans méthode. Un devis resté sans réponse, un salon, un appel d'il y a deux ans. Chaque fiche paraît trop petite pour mériter une relance, et leur somme est une réserve de rendez-vous.
La limite : un contact dormant n'est pas un contact intéressé. Certains se sont tus parce que le projet est mort, d'autres parce qu'ils vous ont oublié. Comptez sur un taux de réponse inégal, et traitez les premiers retours comme un test.
Comment importer ses contacts ?
Trois chemins existent, jusqu'à 5 000 contacts.
- Un fichier CSV. Vous exportez votre CRM, vous le chargez, et les colonnes sont reconnues automatiquement. Vous pouvez corriger l'association.
- HubSpot. Sales Farmer lit directement vos contacts depuis votre compte.
- Pipedrive. Même principe, depuis votre compte Pipedrive.
L'import copie les données dans Sales Farmer, il ne modifie pas votre CRM. Vous pouvez supprimer tous les contacts importés d'un clic : votre CRM, vos campagnes et leurs prospects ne sont pas touchés.
Comment Sales Farmer repère les dormants ?
Il compare la date de dernière activité de chaque contact au délai que vous choisissez. Un contact sans activité depuis plus longtemps que ce délai devient « dormant ». Si votre délai laisse la liste vide, raccourcissez-le ou importez davantage de contacts.
Certains contacts sont écartés automatiquement, avec le décompte affiché :
- les personnes désinscrites ;
- vos clients ;
- les personnes hors cible, d'après votre profil de campagne ;
- celles déjà en campagne ;
- celles qui ont répondu récemment, ou qui sont actives récemment ;
- celles dont la date d'activité manque ;
- celles que vous avez écartées à la main.
Cette liste d'exclusions protège vos clients et votre réputation. Écrire à un client comme à un inconnu est la pire erreur d'une relance de CRM. Elle ne remplace pas votre vigilance : si votre CRM est mal tenu, les exclusions le seront aussi.
Quels contacts relancer en premier ?
Les contacts à relancer cette semaine sont les plus prioritaires, avec le fait qui justifie de les relancer maintenant. La priorité tient compte de la chaleur du signal, de l'ancienneté du silence et de la valeur de l'affaire.
La Surveillance peut aider : elle observe les profils LinkedIn de vos contacts dormants et repère un nouveau poste, un recrutement, une levée de fonds ou une publication. Les premiers signaux arrivent après les prochains passages de l'extension. Un contact qui n'a qu'un e-mail peut être associé à son profil si vous collez son adresse LinkedIn à la main.
Un fait récent donne une raison d'écrire. Sans lui, vous relancez « pour prendre des nouvelles », ce qui se lit comme un rappel commercial. Notre article sur les changements de poste donne des formulations pour ce cas.
Comment les relances partent-elles ?
Vous cochez les contacts à relancer, puis Sales Farmer crée des campagnes en brouillon, une par motif et par canal. Vous relisez les messages, vous les modifiez, puis vous lancez chaque campagne depuis sa page. Rien n'est envoyé avant.
La séquence dépend de ce qu'on sait du contact.
- E-mail et LinkedIn connus : un premier e-mail court, puis une invitation LinkedIn avec note, un message et une relance.
- LinkedIn seul : l'invitation avec note, un message et une relance.
- E-mail seul : un premier e-mail, puis une relance dans le même fil. Il faut une boîte d'envoi active.
Les e-mails partent de vos propres boîtes, avec leurs plafonds quotidiens. Chaque message rappelle la possibilité de ne plus être contacté, et les e-mails portent un lien de désinscription. Le texte part du fait déclencheur, et il rappelle votre dernier échange (le mois seulement) uniquement si votre CRM porte une note sur la personne.
Une réponse reçue arrête la séquence. Elle arrive ensuite sur la page Réponses, que décrit notre article sur la messagerie unique.
Comment préparer sa base avant l'import ?
Une demi-heure de ménage évite des erreurs coûteuses. Vérifiez trois choses dans votre CRM avant d'exporter.
- Les dates d'activité. Un contact sans date est écarté, faute de savoir s'il dort. Complétez ce que vous pouvez.
- Le statut client. Marquez vos clients comme tels : c'est ce qui permet de les exclure de la relance.
- Les désinscriptions. Reportez dans le fichier les personnes qui vous ont demandé de ne plus les contacter, sinon l'outil ne peut pas les connaître.
Ce travail ne se fait qu'une fois, et il améliore aussi votre CRM pour tout autre usage. La limite : Sales Farmer ne peut pas deviner ce que votre CRM ne dit pas. Une base mal tenue donne une liste de relance approximative.
Que dit le cadre juridique ?
Il dépend de votre situation, et cet article ne le tranche pas. Le principe tient en une phrase : les contacts viennent de votre CRM, donc c'est à vous de vous assurer que vous avez le droit de les relancer.
Sales Farmer le rappelle à l'écran. Il faut une base légale, une prospection adaptée à des professionnels, et la prise en compte des désinscriptions. Lisez notre article sur le RGPD pour les principes, puis faites valider votre pratique par un juriste ou votre délégué à la protection des données.
Quels résultats espérer ?
Aucun chiffre ne peut être promis ici. Le taux de réponse dépend de la qualité de votre CRM, de l'âge des contacts, du soin de vos messages et de l'état de votre domaine e-mail. Mesurez vous-même.
Un bon test : lancez les relances sur une petite tranche, par exemple les contacts les plus récents de la liste prioritaire. Regardez les réponses, ajustez le message, puis passez à la tranche suivante. La page Résultats compare vos chiffres à la période précédente, et prévient quand l'échantillon est trop petit pour conclure.
Limites
À connaître avant de commencer.
- Fonction de l'offre Growth. Sans elle, la page propose de passer à l'offre supérieure.
- 5 000 contacts au plus par import.
- Un contact sans date d'activité est écarté, faute de savoir s'il dort.
- Les e-mails demandent une boîte reliée. Sans boîte active, les contacts qui n'ont qu'un e-mail sont laissés de côté.
- La Surveillance des contacts dépend de l'extension et de LinkedIn connecté. Les signaux arrivent après ses passages.
- La responsabilité juridique reste la vôtre.
- LinkedIn limite les comptes très actifs. Réveiller mille contacts d'un coup est le meilleur moyen d'attirer l'attention. Étalez les lancements, avec les plafonds de la page Limites LinkedIn.
FAQ
Faut-il un compte HubSpot ou Pipedrive pour utiliser cette fonction ?
Non. Un fichier CSV exporté de n'importe quel CRM fonctionne. HubSpot et Pipedrive évitent seulement l'export manuel.
Mes contacts sont-ils modifiés dans mon CRM ?
Non. L'import copie les données dans Sales Farmer. Vous pouvez supprimer toutes les fiches importées sans toucher à votre CRM.
Les messages partent-ils tout de suite ?
Non. Les campagnes sont créées en brouillon. Aucun message ne part avant que vous les lanciez, une par une.
Mes clients recevront-ils une relance ?
Les clients identifiés sont écartés. Vérifiez tout de même la liste avant de lancer : l'exclusion dépend de ce que contient votre CRM.
Commencer petit
Importez un fichier de quelques dizaines de contacts, relisez les brouillons, lancez une première tranche. Essayez Sales Farmer gratuitement pendant 14 jours, puis passez à l'offre Growth quand vous êtes prêt à relancer votre CRM.